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UE11 Démarche commerciale

En pratique

  • Cette unité d'enseignement (UE) articule 3 activités d'apprentissage :
    • Démarche commerciale
    • Ethique
    • Psychologie - Ecoute du client
  • En 2025-2026, elle s'organise au deuxième quadrimestre et couvre 3 crédits (ECTS).
  • L'enseignement est principalement centralisé dans le campus : Saint-Laurent
  • Cette UE est remédiable d'une session à l'autre
  • Modalités d'enseignement
    • Sous-groupe

Activité d’apprentissage

Les finalités de l'UE

Ancrer le rôle professionnel du TC au coeur des défis que représentent sa pratique commerciale, ses relations avec le client et ses valeurs
éthiques face au contexte actuel de concurrence économique

Les contenus de l'UE

Les différentes activités d'apprentissage tentent d'opérer un lien cohérent et complémentaire entre les techniques de gestion commerciale et
d'écoute du client et une réflexion critique sur le sens de leur emploi dans le contexte socioéconomique contemporain.


Démarche commerciale :
• Vocabulaire commercial : lead, suspect, prospect, client, compte, influenceur, décideur, prescripteur, etc.
• Les différentes phases d'un processus commercial
• Les différents cycles de vente


Psychologie et écoute du client :

  • Les différents types d'écoute et impact dans la relation
  • Les biais de perception
  • Les positions de Vie, concept issu de de l’Analyse Transactionnelle
  • Les ingrédients de l'écoute active
  • La compréhension des besoins SONCASE

Les acquis d'apprentissage visés par l'UE

Démarche commerciale
L'étudiant sera capable de :
• identifier les différents interlocuteurs d'un processus commercial
• organiser son travail de manière méthodique, en gérant ses priorités commerciales
• créer et entretenir une relation commerciale


Psychologie et écoute du client

  • ·       Différencier les différents types d’écoute, en relever les avantages et inconvénients, l’impact dans la relation commerciale.
  • ·       Pratiquer l’écoute active, notamment en interviewant un professionnel : en lui posant des questions pertinentes, il identifiera les défis professionnels et la définition du savoir-faire et savoir-être d’un TC.
  • ·       Dépasser ses propres biais de perception afin d’optimiser sa capacité d’écoute et de détecter les réels besoins de son client.
  • ·       Détecter les besoins psychologiques du client avec la méthode SONCASE


Ethique
L'étudiant sera capable de
• Saisir la distinction entre « persuader » et « convaincre » sur le plan philosophique ;
• insérer l’acte de vente dans sa dimension éthique;
• interroger l’existence contemporaine de la société de consommation dans son rapport au bien commun

Les méthodes d'enseignement-apprentissage

Démarche commerciale
Cours ex-cathedra
Utilisation d'un logiciel de CRM pour organiser son activité commerciale


Psychologie et écoute du client :
Ce cours alterne un apprentissage ex cathedra avec des exercices pratiques à réaliser en classe ou à domicile. Il bénéficie d'un support
e-learning. La théorie sera illustrée par des exemples concrets en lien avec les étudiants et l’orientation de leur formation.


Ethique
La théorie est exposée au moyen de présentations par binôme sur la base d’un portfolio de textes de référence négocié avec les étudiants ou
de ressources internet. Chaque point de matière nécessaire pour l’évaluation finale fait l’objet d’une synthèse magistrale.
Ce cours tentera de répondre aux questions suivantes :
1. Approche critique de la rhétorique de vente : persuader ou convaincre ?
2. Pourquoi entrons-nous en relation commerciale ? Quelques données issues de l’anthropologie et du champ de l’éthique économique
et sociale.
3. Que valent les chartes d’éthique commerciale ?
4. Acheter, consommer, jeter : une économie de la relation soutenable ?

Engagement attendu de la part de l'étudiant.e

Participation active aux activités d'apprentissage

Evaluation 2 eme session

Cette épreuve présente des modalités spécifiques à la seconde session. Elle est organisée durant la session. Il s'agit d'un examen. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une formulation écrite. Elle se déroule à cours fermé, avec du matériel spécifique . La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

Evaluation 1ere session

Cette épreuve présente des modalités spécifiques à la 1re session. Il s'agit d'un examen. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une formulation écrite, une formulation orale, une réalisation par mise en pratique. Elle se déroule à cours fermé, avec du matériel spécifique . La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

Règles de l’UE

Comment la note globale de l’UE est-elle déterminée ?

Explication de la pondération des différentes épreuves

Les activités d'apprentissage sont évaluées séparément. La cote de l'UE correspond à la moyenne géométrique des cotes obtenues pour
chaque activité d’apprentissage.

Démarche commerciale :
1ère session : Note de l'année : 30%, Note d'examen Oral 70%
2ème session : Note de l'année : 0%, Note d'examen Oral 100%
Psychologie et écoute du client :
1ère Session : Note Année = 30% (moyenne des travaux réalisés au cours du quadrimestre) + Examen Ecrit = 70%
2ème Session : Note Année = 0% + Examen Ecrit = 100%
Ethique :
1ère Session : NA = 0% et NE = Ecrit -100%
2ème Session : NA = 0% et NE = 0ral - 100%

Quelles sont les informations administratives de cette UE ?