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Negociation

En pratique

  • Cette unité d'enseignement (UE) articule 1 activité d'apprentissage :
    • Négociation
  • En 2026-2027, elle s'organise au premier quadrimestre et couvre 2 crédits (ECTS).
  • L'enseignement est principalement centralisé dans le campus : Campus Guillemins
  • Cette UE est remédiable d'une session à l'autre
  • Modalités d'enseignement
    • Groupe classe
    • Immersion (stage)

Activité d’apprentissage

Les finalités de l'UE

L'UE Négociation développe un savoir-agir professionnel : conduire une négociation commerciale dans des contextes marketing réalistes (B2B, agences, retail, négociation interne), du point de vue du vendeur comme de celui de l'acheteur professionnel.

À l'issue de l'UE, l'étudiant·e devra être capable :

•     de conduire un entretien de négociation complet — de la préparation à la conclusion — en mobilisant un canevas en 5 étapes ;

•     de communiquer de manière engageante et adaptée : pratiquer l'écoute active en laissant à son interlocuteur une part équilibrée du temps de parole, et ajuster en temps réel sa communication verbale, para-verbale et non-verbale à ses réactions, ses besoins et son style social ;

•     de développer une posture réflexive et une curiosité professionnelle : analyser des pratiques de négociation observées sur le terrain 

Ces finalités contribuent principalement aux savoir-agir SA3 (Engager par sa communication) et SA5 (Développer une curiosité professionnelle) du référentiel de compétences du bachelier en Marketing.

Les contenus de l'UE

Le cours est structuré par un canevas de l'entretien de négociation en 5 étapes, fil rouge de toutes les séances :

1.     Introduction à la négociation : définitions, enjeux internes et externes.

2.     Les fondamentaux de la communication du négociateur : écoute active ; communication verbale, para-verbale et non-verbale ; styles sociaux et analyse transactionnelle.

3.     La préparation de la négociation : recherche approfondie sur le client, check-lists, fiche de préparation, objectifs et marges de manœuvre.

4.     L'ouverture de l'entretien : small talk, pitch de présentation, les 6 étapes de l'ouverture

5.     Le sondage : questionnement ouvert et fermé, ratio d'écoute, reformulation, identification des besoins et priorités du client.

6.     L'intervention d'appui et le traitement des objections : argumentaire CAB relié aux besoins, typologie des objections, influence éthique versus manipulation.

7.     La conclusion et les engagements : techniques de closing, synthèse, engagements réciproques et suivi de la relation.

En transversal, tout au long du quadrimestre : démarche réflexive continue via l'analyse des jeux de rôles et les différents tests personnels proposés.

Les acquis d'apprentissage visés par l'UE

Au terme de l'UE, l'étudiant·e sera capable de :

1.     conduire un entretien de négociation complet — de la préparation à la conclusion — dans un contexte marketing B2B, côté vendeur ou acheteur, en mobilisant le canevas professionnel en 5 étapes (SA3) ;

2.     adapter en temps réel sa communication verbale, para-verbale et non-verbale aux réactions, aux besoins et au style social de son interlocuteur (SA3) ;

3.     concevoir des outils de négociation personnalisés — fiche de préparation, argumentaire CAB, plan de sondage — adaptés à l'intention et au contexte (SA3) ;

4.     analyser de façon critique une pratique de négociation observée en situation professionnelle réelle, en la confrontant aux cadres théoriques du cours  (SA5) ;

5.     porter un regard réflexif structuré sur ses propres pratiques de négociation et en dégager des axes de développement (SA5).

Ces acquis contribuent principalement aux savoir-agir SA3 (Engager par sa communication) et SA5 (Développer une curiosité professionnelle) du référentiel du bachelier en Marketing, et secondairement à SA1 (diagnostic) 

 

Les méthodes d'enseignement-apprentissage

Les méthodes combinent :

•     des apports théoriques interactifs, partiellement en classe inversée (capsules ou lectures préparatoires vérifiées par quiz en début de séance) ;

•     des démonstrations expertes et des cas réels anonymisés issus de la pratique professionnelle de l'enseignante ;

•     des jeux de rôle systématiques en trios tournants (vendeur / acheteur / observateur outillé d'une grille), contextualisés marketing, suivis d'un débrief structuré ;

•     un atelier d'entraînement avec l'IA générative (simulation d'un acheteur), suivi d'une analyse critique de l'outil ;

•     des jeux de rôles complets (examens blancs) en conditions réelles , joués avec la grille officielle d'examen et un feedback par les pairs ;

•     la tenue d'un portfolio réflexif qui capitalise les fiches outils, auto-évaluations et feedbacks tout au long du quadrimestre.

Engagement attendu de la part de l'étudiant.e

La participation active aux séances est indispensable : le cours repose sur la pratique (jeux de rôle, observation outillée, feedbacks aux pairs) 

Concrètement, l'étudiant·e s'engage à :

•     participer activement aux jeux de rôles proposés et à l'évaluation constructive par les pairs ;

•     tenir son portfolio du négociateur au fil des séances (fiches outils, auto-évaluations après chaque jeu de rôle, feedbacks donnés par les pairs, auto-positionnements sur différentes grilles) ;

•     organiser et réaliser une journée de suivi d'un vendeur professionnel sur le terrain, support du rapport écrit ;

•     s'entraîner en autonomie, notamment à l'aide du prompt de simulation IA fourni au cours.

Rapport de suivi d'un vendeur

Cette épreuve présente des modalités similaires pour toutes les sessions. Elle est organisée avant la session. Il s'agit d'un travail. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une formulation écrite. L'épreuve repose sur des formulations personnelles. Elle se déroule à cours ouvert. La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

Examen oral - jeu de rôle de négociation

Cette épreuve présente des modalités similaires pour toutes les sessions. Elle est organisée durant la session. Il s'agit d'un examen. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une formulation orale, une réalisation par mise en pratique. L'épreuve repose sur des formulations personnelles. Elle se déroule à cours fermé, avec des documents autorisés. La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

Portfolio réflexif

Cette épreuve présente des modalités similaires pour toutes les sessions. Elle est organisée avant la session. Il s'agit d'un travail. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une formulation écrite. L'épreuve repose sur des formulations personnelles. Elle se déroule à cours ouvert. La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

Règles de l’UE

Quels sont les supports et matériels de cours indispensables ?

Supports et matériels de cours

Les supports de cours (supports pédagogiques écrits, audiovisuels ou multimédias) nécessaires à l'étudiant·e pour atteindre les acquis d'apprentissage visés et réussir l'UE sont disponibles dans l'espace HELMo Learn dédié à l'UE. Y figurent notamment : les grilles critériées des trois épreuves (distribuées dès la séance 1), les supports de chaque chapitre, les gabarits de jeu de rôle et la grille d'observateur, les consignes du portfolio du négociateur et du rapport de suivi, ainsi que le prompt de simulation IA pour l'entraînement autonome.

En outre, nous rappelons qu'une prise de notes personnelles et une consultation régulière des mails à l'adresse @student.helmo.be sont les bases fondamentales des gestes d'apprentissage visant une réussite académique dans les études supérieures.

Comment la note globale de l’UE est-elle déterminée ?

Explication de la pondération des différentes épreuves

Explication de la pondération des différentes épreuves :

•     Examen oral (simulation d'entretien de négociation) : 60 %

•     Rapport de suivi d'un vendeur : 30 %

•     portfolio réflexif : 10 %

Les grilles critériées de ces trois épreuves sont distribuées et expliquées dès la première séance de cours.

En seconde session, si l'une des épreuves (rapport, examen oral, portfolio) est réussie en première session, sa note est gelée — ou vous tentez de l'améliorer, à votre choix — et vous ne représentez que la partie en échec si vous le souhaitez.

Quelles sont les informations administratives de cette UE ?

  • UE prérequises

    Aucune

  • UE corequises

    Aucune

  • Langue d'enseignement

    Français

  • Responsable de cette UE

    JACQUEMART Cyrielle

  • Jury de délibération

  • Identification

    • Code :
    • Cycle : 1er cycle
    • Niveau CEC : 6
    • 36 heures

  • Cursus

    Marketing

  • Enseignants prenant part à cette UE

    Aucune