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Techniques de négociation

En pratique

  • Cette unité d'enseignement (UE) articule 1 activité d'apprentissage :
    • Techniques de négociation
  • En 2023-2024, elle s'organise au premier quadrimestre et couvre 2 crédits (ECTS).
  • L'enseignement est principalement centralisé dans le campus : Campus Guillemins
  • Cette UE est remédiable d'une session à l'autre
  • Modalités d'enseignement
    • Sous-groupe

Activité d’apprentissage

Les finalités de l'UE

Dans le cadre de la formation en international Business, il est nécessaire de pouvoir négocier au mieux un produit ou un service en appliquant certaines techniques, tant du point de vue du vendeur professionnel que du point de vue de l’acheteur professionnel.

Afin de mener à bien l'entretien de négociation, il est essentiel de prêter une attention réelle maximale aux souhaits et désirs d'un prospect ou d'un client ou d’un vendeur, de respecter un temps de parole équilibré et donc de laisser au prospect ou au client ou au vendeur, environ la moitié du temps de parole totale.

Enfin, dans ce cadre de négociation, il est également primordial de pouvoir décoder le langage non verbal et les signaux émis par le prospect ou le client ou le vendeur. 

 

 

Les contenus de l'UE

Nous abordons différents moments dans la négociation : la préparation de celle-ci, son déroulement depuis la présentation jusqu'à sa conclusion, et enfin l'après.

Nous discutons de quelques pièges à éviter avant de réaliser une synthèse du cours.

Des simulations sont réalisées par les étudiants afin de mettre en pratique les notions acquises et de se préparer à l'examen oral. 

Les acquis d'apprentissage visés par l'UE

Au terme de l’UE de Technique de Négociation, l’étudiant.e devrait avoir acquis :
 
En matière de compétences techniques :
Les compétences cognitives (savoir) suivantes :

  • Connaître les techniques de négociation ;
  • Connaître les outils fondamentaux des processus d'achat-vente.

La compétence procédurale (savoir-faire) :

  • Préparer, négocier et conclure une vente et un achat.

 
En matière de compétences d'analyse :

  • La capacité de visualiser les flux de produits et d’information.

 
En matière de compétence d'organisation :

  • Le fait d’assurer le suivi des contacts clients/fournisseurs.

 
En matière de compétence de communication, la capacité de :

  • Défendre son projet avec conviction et enthousiasme ;
  • Constituer et entretenir un réseau de contacts ;
  • Négocier avec les différents acteurs internes et externes ;
  • Gérer les relations commerciales et créer des collaborations.

Les méthodes d'enseignement-apprentissage

Les étudiants et l'enseignant élaborent ensemble les conseils pour un vendeur et un acheteur professionnels à partir de situations suggérées dans le syllabus. 

A différents moments, les étudiants sont mis en situation de négociation par un jeu de rôle en duo : un.e étudiant.e endosse le rôle de l'acheteur professionnel potentiel et l'autre étudiant.e, celui.celle du vendeur professionnel. Cet exercice peut éventuellement être filmé et visionné par le groupe pour y apporter commentaires et suggestions. 

Engagement attendu de la part de l'étudiant.e

Dans cette UE, la présence aux cours fait partie intégrante de la cote finale (30%) en première session. Elle est donc indispensable. Le cours est construit ensemble, étudiants et enseignant.e. Les avis, suggestions, propositions de la part des étudiant.es font l'objet de discussions et de débats en classe pour en tirer l'essence. 

Il est conseillé de tester ces techniques pendant le cours mais aussi, pourquoi pas, les essayer en dehors du cours lui-même. 

Technique de négociation

Cette épreuve présente des modalités similaires pour toutes les sessions. Elle est organisée durant la session. Il s'agit d'un examen. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une réalisation par mise en pratique. Elle se déroule avec du matériel spécifique . La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

Règles de l’UE

Quels sont les supports et matériels de cours indispensables ?

Supports et matériels de cours

Outre le syllabus disponible en version électronique (HelmoLearn) ou version papier (à commander en début d'année), certains articles de presse ou extraits vidéo peuvent être montrés aux cours afin d'illustrer cette matière. Le syllabus est indispensable. L'étudiant.e est invité.e à le compléter au fur et à mesure du cours.

Une fiche de négociation sera à compléter en vue de l'examen oral. Les modalités sont détaillées dans le syllabus et expliquées en classe.

Comment la note globale de l’UE est-elle déterminée ?

Explication de la pondération des différentes épreuves

En première session, la note finale du cours comporte :

  • une présence aux cours pour 30% des points
  •  un examen oral pour
    • 45% des points dans le rôle du vendeur 
    • 25% des points dans le rôle de l’acheteur.

En deuxième session, la note finale est la cote de l'examen oral :

  • 70% des points dans le rôle du vendeur
  • 30% des points dans le rôle de l’acheteur. 

Quelles sont les informations administratives de cette UE ?

  • UE prérequises

    Aucune

  • UE corequises

    Aucune

  • Langue d'enseignement

    Français

  • Responsable de cette UE

    BODSON Micheline

  • Jury de délibération

  • Identification

    • Code :
    • Cycle : 1er cycle
    • Unité obligatoire : oui
    • Niveau CEC : 6
    • 24 heures

  • Cursus

    Bachelier en international business

  • Enseignants prenant part à cette UE

    SOYER Anne