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Techniques de négociation

En pratique

  • Cette unité d'enseignement (UE) articule 1 activité d'apprentissage :
    • Techniques de négociation
  • En 2026-2027, elle s'organise au premier quadrimestre et couvre 2 crédits (ECTS).
  • L'enseignement est principalement centralisé dans le campus : Campus Guillemins
  • Cette UE est remédiable d'une session à l'autre
  • Modalités d'enseignement
    • Sous-groupe

Activité d’apprentissage

Les finalités de l'UE

Dans le cadre de la formation en international Business, il est nécessaire de pouvoir négocier au mieux un produit ou un service en appliquant certaines techniques, tant du point de vue du vendeur professionnel que du point de vue de l’acheteur professionnel.

Afin de mener à bien l'entretien de négociation, il est essentiel de prêter une attention réelle maximale aux souhaits et désirs d'un prospect ou d'un client ou d’un vendeur, de respecter un temps de parole équilibré et donc de laisser au prospect ou au client ou au vendeur, environ la moitié du temps de parole totale.

Enfin, dans ce cadre de négociation, il est également primordial de pouvoir décoder le langage non verbal et les signaux émis par le prospect ou le client ou le vendeur. 

 

 

Les contenus de l'UE

Nous abordons différents moments dans la négociation : la préparation de celle-ci, son déroulement depuis la présentation jusqu'à sa conclusion, et enfin l'après.

Nous discutons de quelques pièges à éviter avant de réaliser une synthèse du cours.

Des simulations sont réalisées par les étudiants afin de mettre en pratique les notions acquises et de se préparer à l'examen oral. 

Les acquis d'apprentissage visés par l'UE

Au terme de l’UE de « Technique de Négociation », l’étudiant.e devrait être capable de :

1. Maîtriser les fondements théoriques et pratiques de la négociation professionnelle

•       Définir ce qu’est une négociation, ses conditions et ses principes de réussite

•       Distinguer logique distributive et logique intégrative, et savoir quand chacune s’applique

•       Identifier les grandes étapes d’une négociation commerciale (avant / pendant / après) et le rôle respectif du vendeur et de l’acheteur

2. Préparer et conduire un entretien de négociation

•       Prospecter, cibler et qualifier un prospect avant de s’engager dans une négociation

•       Analyser les besoins, attentes et priorités de votre interlocuteur (acheteur ou vendeur)

•       Structurer votre argumentaire, défendre vos propositions avec convictionet rechercher des solutions qui élargissent la valeur créée avant de la répartir

•       Maintenir un équilibre dans la prise de parole et gérer le temps d’entretien (50/50)

3. Développer vos compétences relationnelles et communicationnelles

•       Décoder le langage non-verbal et réagir aux signaux de l’interlocuteur

•       Créer une relation de confiance et gérer les interactions de manière constructive, y compris face aux objections

•       Négocier en tenant compte des enjeux des deux parties pour parvenir à un accord réellement gagnant-gagnant

4. Pratiquer et améliorer vos aptitudes en situation réelle

•       Jouer alternativement les rôles d’acheteur et de vendeur lors des simulations

•       Recevoir et intégrer un feedback constructif

•       Appliquer ces techniques en dehors du cours (stages, expériences personnelles ou professionnelles).

5. Développer une posture professionnelle

•       Adopter une attitude positive, enthousiaste et collaborative en négociation, tout en sachant identifier ses limites (jusqu’où aller, quand se retirer)

•       Assurer le suivi des contacts (prospects, clients, fournisseurs)

Les méthodes d'enseignement-apprentissage

Les étudiants et l'enseignant élaborent ensemble les conseils pour un vendeur et un acheteur professionnels à partir de situations suggérées dans le support de cours.

Divers exercices pratiques et simulations/jeux de rôles sont prévus dans le cadre du cours.

Engagement attendu de la part de l'étudiant.e

Dans cette UE, la présence aux cours fait partie intégrante de la cote finale (25%) en première session. Elle est donc indispensable. Le cours est construit ensemble, étudiants et enseignant.e. Les avis, suggestions, propositions de la part des étudiant.es font l'objet de discussions et de débats en classe pour en tirer l'essence. 

Il est conseillé de tester ces techniques pendant le cours mais aussi, de les essayer en dehors du cours lui-même. 

Technique de négociation

Cette épreuve présente des modalités similaires pour toutes les sessions. Elle est organisée durant la session. Il s'agit d'un examen. Cette épreuve est individuelle. Concrètement, l'épreuve repose sur une réalisation par mise en pratique. Elle se déroule à cours fermé, avec du matériel spécifique . La correction de cette épreuve est assurée par validation d'un.e enseignant.e.

Règles de l’UE

Quels sont les supports et matériels de cours indispensables ?

Supports et matériels de cours

Outre le support de cours disponible en version électronique (Helmo Learn), certains articles de presse ou extraits vidéo peuvent être montrés aux cours afin d'illustrer cette matière. Le support de cours est indispensable. L'étudiant.e est invité.e à le compléter/commenter au fur et à mesure du cours.

Une fiche commerciale/fiche de négociation sera à compléter en vue de l'examen oral. Les modalités sont détaillées dans le cours et expliquées en classe.

Comment la note globale de l’UE est-elle déterminée ?

Explication de la pondération des différentes épreuves

En première session, la note finale du cours comporte :

  • une participation active aux cours pour 25% des points
  •  un examen oral visant une simulation d'une négociation pour 75% des points.

En deuxième session, la note finale est la cote de l'examen oral visant une simulation d'une négociation pour 100% des points. 

Quelles sont les informations administratives de cette UE ?