Négociation en situation de conflit

Le conflit est indissociable de la vie. Si le conflit est de faible intensité, il est souvent indiqué de le considérer comme un problème à résoudre ensemble. Lorsque son ampleur est plus grande, il est préférable de négocier, c’est-à-dire privilégier la parole plutôt que le passage en force ou la fuite. Négocier, c’est d’abord clarifier ses positions et ses intérêts puis les présenter avec assertivité. C’est aussi écouter. Beaucoup écouter pour comprendre les intérêts de l’autre. Négocier, c’est inventer des solutions inédites et rencontrer les intérêts de chaque partie.

Objectifs

La formation propose un parcours qui permettra de :

• Décrire et comprendre le processus de négociation,
• Discerner dans quelles situations il est indiqué de négocier
• Prendre conscience de son vécu en situation de négociation,
• Développer une capacité d'analyse des situations de négociation quotidiennes en intégrant leur dimension stratégique,
• Apprendre quelques techniques de négociation.
• Développer ses capacités d’écoute, d'influence et d’argumentation,
• Renforcer la compréhension et la maîtrise de situations complexes,
• S’exercer à la pratique de la négociation et recevoir des feedbacks.​

NB : Cette session est une formation à la pratique de la négociation et non une initiation à la gestion de conflits. La formation GESTION DE CONFLITS est plus générale et constitue un préalable.

Thèmes abordés

JOUR 1

• La négociation, un processus de gestion des conflits.
• La négociation raisonnée (Fisher & Ury).
• Le déroulement de la négociation (Bellenger).
• L’assertivité.

JOUR 2

• Quel négociateur suis-je ?
• La négociation est une forme d’échange.
• Les attitudes du négociateur.
• Quelques stratégies : l'amorçage, l’effet de gel, faut-il couper la poire en deux ?
• Quelques méthodes rationnelles de négociation : les concessions, les compromis, le recadrage, couper ou non la poire en deux ?

JOUR 3

• Simulations de négociations et analyses de cas
• La négociation entre groupes via des représentants.
• L'argumentation, condition nécessaire mais pas toujours suffisante pour aboutir.

Méthodes pédagogiques

Chaque séquence s'appuie sur un exercice présenté par le formateur ou une situation proposée par un participant.

Un support sera remis aux participants.

Références principales

• BELLENGER L., La négociation, P.U.F. Que sais-je ? 2187, 10^e éd. 2017
• DEMOULIN S. , Psychologie de la négociation, Mardaga, 2014
• FISHER R., URY W., PATON B., Réussir une négociation, Seuil, 2008
• JOULE R.-V., BEAUVOIS J.-L., Petit traite de manipulation à l’usage des honnêtes gens, Presses Universitaires de Grenoble, nouvelle édition, 2002