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Haute Ecole Libre Mosane

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De l'idée à la mise sur le marché, du besoin du client au nouveau produit

Bachelier en Marketing

Téléchargez ici le programme d'études et le profil d'enseignement  actuellement en cours pour cette formation:

Télécharger le programme d'études

Via le tabeau ci-dessous, accédez de manière dynamique à l'ensemble des fiches descriptives de chaque "Unité d'enseignement" pour les différents blocs qui composent la formation.

NEGOCIATION


Informations générales

Enseignants
Responsable de l'UE :
Marie-Christine HALLEUX
Autres intervenants :
Fanny BERTRAND, Renaud KUTY, Viviane PAHAUT, Philippe THIRION

Situation dans le cursus
Institut :
Campus Guillemins
Section(s) :
Bachelier en marketing
Cycle :
1er cycle
Année académique :
2019-2020
Place dans le programme :
3ème bloc
Période(s) de l'année :
1er quadrimestre

Crédits & langues
Identification de l'UE :
Nombre de crédits :
7,00
Unité obligatoire :
Volume horaire :
84,00
Niveau du CEC :
Niveau 6
Langue d'enseignement :
Français
Langue d'évaluation :
Français

Activités d'apprentissage

 Volume horaire
Français14,00 h
Langue anglaise (négoc)14,00 h
Négociation56,00 h

Unités prérequises

 Crédits
LANGUE OBLIGATOIRE8

Eventuelles connaissances et compétences préalables

Bonnes connaissances en français, en anglais et dans la majorité des cours relatifs au Marketing.

Objectifs

L’UE vise à permettre à l’étudiant d’acquérir les compétences suivantes :
- négocier un produit ou un service en appliquant les techniques et conseils vus aux cours
- prêter une attention maximale aux souhaits et désirs d’un prospect ou d’un client
- communiquer de manière adéquate et efficace 

Acquis d'apprentissage (AA) et compétences

NEGOCIATION :
A l’issue du cours, l’étudiant devra être capable de :
- apprendre et expérimenter des techniques de vente accessibles aux débutants
- acquérir et développer progressivement des aptitudes d'écoute, communicationnelles et commerciales
- améliorer la connaissance et la compréhension de l’être humain-client.
 
FRANÇAIS :
A l’issue du cours, l’étudiant devra être capable de :
-          Se préparer à un entretien d’embauche
-          Placer sa voix en l’adaptant à la taille de son auditoire
-          Rendre vivant un exposé oral en veillant tant au verbal qu’au non verbal
LANGUE ANGLAISE :
 A l’issue du cours, l’étudiant devra être capable de :
- apprendre, maîtriser et employer activement des structures syntaxiques et du vocabulaire adéquats utiles à la négociation en anglais
- transposer les compétences acquises en français (voir ci-dessus) en langue anglaise
 

Contenu

NEGOCIATION : (Voir ci-dessous)
 
FRANÇAIS : (Voir ci-dessous)
 
LANGUE ANGLAISE :
Sélection de documents écrits et vidéos relatifs à la négociation commerciale et simulation de négociation par paires (jeux de rôle).
 
 

Dispositif d'apprentissage

NEGOCIATION :
- Exposés donnés par le professeur
  (Contenu principal : 1. Les types de négociation
                                      2. Préparation de la vente
                                      3. Prise de contact avec le client et découverte de ses besoins
                                      4. Analyse des besoins
                                      5. Argumentation
                                      6. Traitement des objections
                                      7. Proposition adaptée
                                      8. Conclusion)
- Exercices pratiques individuels et/ou en équipe
- Jeux de rôle (négocier un produit ou un service)
 
FRANÇAIS :
-          Exercices travaillant tant le verbal que le non verbal
-          Exercices en relation avec l’entretien d’embauche
 
 
LANGUE ANGLAISE :
-          Activation des 2 compétences linguistiques que sont la compréhension à l’audition et l’expression orale : 
-          1. Extraits vidéos (« choses à faire et à éviter » lors d’une négociation, par ex.) pouvant servir de modèles en vue d’acquérir la terminologie nécessaire (cf. liste de structures et vocabulaire) et l’attitude non-verbale adéquate
-          2. Exercices oraux : jeux de rôle :  simulation de négociation entre un vendeur et son client avec feedback de la classe et du professeur
-  Apprentissage du vocabulaire, des points de grammaire utiles et des fonctions langagières liés à la négociation en langue anglaise sur base d’exercices individuels, en petits groupes ou en groupe-classe.
 
 

Mode d'évaluation (y compris pondération relative)

NEGOCIATION :
Evaluation :
- Rapport de suivi d'un vendeur = 25% de la cote globale
 - Examen oral en janvier (vente d'un ou de produit(s)) = 75% de la cote globale
En 2ème session, la cote globale = cote d'un rapport de suivi  d'un vendeur (si échec en janvier) pour 25% des points + cote de l'examen oral (si échec en janvier) pour 75% des points OU cote globale = cote d'un seul de ces 2 éléments pour la totalité des points (si réussite de l'autre élément)

FRANÇAIS :
Evaluation :
 - Examen oral en janvier = 100% de la cote globale
En 2ème session : examen oral (=100% de la cote globale)


ANGLAIS :
Janvier ou juin et septembre : épreuve orale présentée par 2 (tirage au sort d'un jeu de rôle parmi un ensemble de jeux de rôles visibles sur Helmo Learn 
avant l’examen oral)
=> 60% Maîtrise de la langue + 40% Maîtrise des techniques de négociation


Si la cote d’au moins une des activités d’apprentissage de l’UE est inférieure ou égale à 7/20, la cote (moyenne arithmétique pondérée) attribuée à l’étudiant pour cette UE ne pourra dépasser 7/20.
Si la cote d’au moins une des activités d’apprentissage de l’UE est supérieure à 7/20, mais inférieure à 10/20, la cote (moyenne arithmétique pondérée) attribuée à l’étudiant pour cette UE ne pourra dépasser 9/20.

Sources, références et bibliographie


NEGOCIATION :
- « La négociation commerciale en pratique » Patrick David, Editions d’Organisation
- « Réussir la vente » Gérard Lebrun, Editions d’Organisation
- « L’entretien de vente. Module 1 » Vierkant Consultants
- « La communication non verbale » EPE
- « Ces gestes qui vous trahissent » J. Messinger, First Editions
- « La bible de la négociation », Kyprianou A, Eyrolles
 
FRANÇAIS :
-          « La grammaire des gestes » J. Messinger, Flammarion
-          « La communication non verbale » EPE
-          « Invitation à l’expression orale » C. Bizouard, Chronique Sociale
-          « Dictionnaire des belgicismes » M. Francard, De Boeck
 
LANGUE ANGLAISE :
  • Business Advantage Advanced, Martin Lisboa and Michael Handford, Cambridge University Press
  • Business Benchmark Advanced, Guy Brook-Hart and Norman Whitby, Cambridge University Press
  • New International Business English, Leo Jones and Richard Alexander, Cambridge University Press
-          BBC website + YouTube

Supports pédagogiques

Syllabus fournis en début de quadrimestre
Anglais : syllabus fourni au début du module (novembre) + documents disponibles sur HELMo Learn
 


La colonne « Heures » représente le nombre d’heures de cours par année.
La colonne « ECTS » représente le nombre de crédits pour chaque cours, c’est-à-dire le travail total à fournir par l’étudiant pour ce cours (cours théoriques, cours pratiques, travaux de groupe, recherche en bibliothèque, étude à domicile …). Un crédit ECTS représente en moyenne 30h de travail pour l’étudiant. En savoir plus sur le système ECTS

Attention : Dans un souci constant d’amélioration, les programmes des cours peuvent varier légèrement ou fondamentalement d’une année à l’autre. Un décalage peut donc exister entre ce qui est affiché sur ce site et la réalité.